肥沼 健太郎

社員インタビュー

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肥沼 健太郎

ファイナンシャルコンサルティング本部
事業推進部
サブ・マネジャー
2009年中途入社

金融商品仲介業の販売体制を構築することがミッション

―現在取り組んでいらっしゃる仕事内容についてお聞かせください。

現在は事業推進部という部署に所属し、株式・債券・投資信託といった資産運用のための金融商品をお客様に提供する、金融商品仲介業務に取り組んでいます。そんな私たちのミッションは、数年前にできたばかりの部門でまだまだ規模も小さい金融商品仲介業を拡大し、より質の高いサービスをより多くのお客様に提供できる販売環境を整えること。そのために、自分自身がお客様と面談し金融商品の提案を行う一方、ターゲット顧客の選定やニーズに合ったマーケットの開拓、全社に対する最新のマーケット情報や債券の売出情報などの情報の発信、経験の浅い若手社員へのサポートなど、多岐にわたって取扱い拡大のための仕組みづくりに取り組んでいます。まだまだ決まった仕事の進め方などもほとんどないため、まずは私たちが知恵を絞り、ブロードマインドならではの金融商品仲介業のスタイルの確立を目指しています。

証券会社では叶えられなかった想いの実現することを求めて入社

―肥沼さんはブロードマインドへ中途入社されていますが、
入社を決めた理由はなんですか?

前職は大手証券会社で働いていました。大学で経済学を学んでいる中で、経済の流れの中で人の心がどのように動くのかということに興味を持ち、それを最前線で見ることができる金融の領域を選びました。当時は"消費から投資へ"という掛け声がさかんに使われ始めた頃、これまでの間接金融から直接金融へ時代が変わると感じ、お金の流れから個人や法人を支援する仕事に就きたいと考え、金融業界の中でも証券会社へ入社をしました。

しかし、金融の仕組みによってお客様を豊かにしたいということを志し入社をしたものの、そこで待っていた環境は自分が思い描いていたものとは大きく異なっていました。

住宅地を回って名刺を配り歩いたり、渡されたリストに片っ端から電話をかけたりして見つけたお客様に対し、会社が決め支店毎に割り当てられた商品をひたすら売りまくりノルマを消化していく。折しも当時は景気がそれほど良くない時期だったこともあり、ほとんどのお客様に損をしていただくことが前提の提案となっていましたが、「売買のタイミングや商品の良し悪しなど関係ない」、「お客様の人生など考えなくていい」、「とにかくお金を持っているお客様のところへ行って来い」といった方針が社内の共通認識となっており、お客様のことを想う純粋な人から潰れていくのを目の当たりにしました。

売れと言われたものを売らないといけない義務感に追われながら猛烈に働きましたが、「自分がやっていることがその人にとっていいことをできているのか?」「幸せにできているのか?」という疑問は拭えませんでした。

そんな中で出会ったのがブロードマインドです。名前も聞いたことがない会社ということで、最初はよくある会社のうちの1つ程度にしか思っていませんでしたが、事業内容や理念について知り、実際に社員の人たちに話を聞く中で、自分が求めていたお客様に喜んでもらえるものを提供できる環境がここにあると気付きました。

後に上司となる当時の面接官が面接中に語ってくれた、「金融商品は購入のタイミングよりも、どのタイミングでお金が必要なのかが大切」という話から、どうすれば目の前のお客様が幸せになるのか、そのために何をすべきかを徹底して考えていることを感じ、自分もこの仕事に就きたいと思い入社を決めました。
証券会社では叶えられなかった想いの実現

世界の常識なんて関係ない。
顧客の人生を豊かにするために必要なことを
一生懸命やろうという価値観が共有されている。

―これまで複数の企業で働いた経験を踏まえ、
どのような点がブロードマインドの魅力だと思われますか?

入社したばかりの頃は長年に亘って染みついた習慣が拭えず、恥ずかしながらお客様を前にするとつい売りたくなってしまっていましたが、ブロードマインドで働いて長くなるにつれ視野も広がり、自分の望んでいた仕事を実現できてきました。

ブロードマインドは自分たちのことを単なる「金融業」ではなく、金融に関するサービスを提供する「金融サービス業」だと考えていることを実感します。

多くのお客様にお会いする中で、例えば同じ商品を買っても金融機関ごとに手数料が異なることも知らされていなかったり、「お金を大きく増やすよりも減らさないことが大事」と考えているリスク許容度の低いお客様に新興国通貨や個別株式などのリスクが高い商品を勧めていたりするなど、前職での私がそうだったように、多くの金融機関がニーズを無視した商品ありきの提案ばかりを行っており、お客様自身も金融サービスを単に商品を持ってきてくれることだと感じていることに愕然とします。

そのようなお客様に対して、まずそうではなく、そもそも金融サービスとはどうあるべきか、どのように選ぶべきか、といったことを伝えていくことで、「もっと早くブロードマインドに出会いたかった」と言ってもらえることは非常に多いですね。例えば、ある教職を定年退職をされたお客様とお会いしたときのこと。

そのお客様は生命保険会社へ年間200万円程を支払って貯蓄目的の生命保険に加入をされており、内容を確認すると既に退職をして収入がない中で単に貯金を取り崩して貯蓄のための保険料を支払う、つまり銀行の貯金を保険会社に貯金しているだけの、明らかに保険会社のための契約になっていました。

お客様がご自身の老後をどのように過ごしていきたいかを1つずつ聞いていった結果、「現在の保険を整理し、ご自分の老後のために資金の一部で債券を購入されてみてはいかがですか?」という提案をし、お申し込みをいただくことになりました。

しかし、その後お客様が購入のための資金を用意しようと銀行を訪問すると、銀行は預金を引き出されたくないため支店長室に通され止めてほしいと必死に懇願。「ブロードマインドなんて聞いたこともないような会社は止めた方がいい」など何とかお客様を繋ぎ止めようと1時間近く説得し続けたそうです。しかし、ひとしきりその話を聞き終えた後、そのお客様は勇気を出し「私は肥沼さんを信用していますので言う通りにしてください」と言ってくれたとのことでした。

その後無事ご入金をいただきお会いした際に、「ビシッと言ってやったわ」と少し自慢げに報告していただいた姿を見て、その方が私のことをお客様側の人間であると信頼していただいていることを感じとても嬉しくなりました。

以前私がいた環境では、私たちがやっているようなやり方はきっと「それでいくらの売上になるの?」とバカにされることでしょう。
でもこれがブロードマインドの標準です。

お客様の人生を豊かにするため、自分達が正しいと考える方法を愚直にやっていく、人のためになることを一生懸命やろうという価値観を自然と皆で共有しており、実際に日々お客様と接する中で、金融サービスの在り方を変えていける可能性を実感しています。
界の常識なんて関係ない

プレーヤーからマネジャーへ、
金融仲介業を事業の柱にしていきたい

―今後の目標はどのようなことですか?

現在私が取り組んでいる金融商品仲介業の領域は、市場の変化に合わせ未だ数年前に本格的にスタートしたばかりで、部署としての規模もそれほど大きくはなく、まだまだ取り扱い規模からすると会社の柱にまではなれていません。しかし、ずっと昔から低いと言われてきた日本人の金融リテラシーも、社会の情報化が進んでくる中で少しずつ変わりつつあります。本来、資産運用というものは特別なものではないのですが、単にそれについて知る機会がないだけ、何となく誤ったイメージを持っているだけでその必要性に気付かれていないお客様も多いのです。

そんな状況の中、ライフプランという顧客の全体最適の視点から資産運用の提案やアドバイスをできるのはやはりブロードマインドの強み。この先の時代の変化に合わせて、私たちには挑戦をすべき使命があると思いますね。

だからこそ、金融仲介業を今よりもっと拡大し、1日も早く事業上の柱としたい。これは会社としての収益の視点からしても意味のあることで、株式や債券、投資信託などは他の金融商品とは収益構造が異なるため、我々が成長することによって事業の安定性向上にもつながります。

そのためにも、今は未だ未だ自分自身がプレーヤーとして多くのお客様へサービスを直接広めることが仕事の中心ですが、これからはマネジメントする立場として、自分だけでなく他の人にも仕事を創り出して渡すマネジメントができるようになっていくことで、組織を大きく拡大させていきたいですね。

社員インタビュー

プロフェッショナルが有機的に繋がり合う
組織を目指すブロードマインド。

そこで働く社員は、
仕事や組織にどのようなことを感じ、
どのような想いを持ち仕事をしているのか?

コンサルタントと、
それを支える部署で仕事をする社員の
インタビューをご紹介します。

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